Was sind eigentlich “Sales Stages”, die einzelnen Stufen im Verkaufsprozess?
Lasst uns heute in die Welt der Verkaufsphasen eintauchen und verstehen, wie sie dabei helfen, unsere Verkaufspipelines vernünftig zu organisiern und unsere Prognosen treffsicherer zu machen. Wir stellen auch das René-Albert-Pipeline-Modell vor – ein unkomplizierter Ansatz, um deinen Verkaufsprozess effektiv zu managen und bessere Resultate zu erzielen. Und ja, das wirkt sich durchaus auf den Umsatz aus.
Verkaufstufen im Verkaufsprozess verstehen
Der Verkaufsprozess ist kein geradliniger Weg – eher ein markierter Pfad durch einen dichten Wald. Jede Biegung, jeder Meilenstein bringt Klarheit und neue Informationen, und wie im richtigen Leben gibt es manchmal Stillstand oder sogar Rückschläge. Hier kommen die Verkaufsphasen ins Spiel – die einzelnen Schritte . Sie helfen uns, den Weg vom ersten Funken Interesse bis zum unterschriebenen Deal zu navigieren.
Stell dir das Prospecting vor wie das Absuchen des Horizonts nach Signalen – nach denen, die wirklich brauchen, was du anbietest. Dann kommt die Qualifikation, wo du tiefer gräbst. Haben sie das Budget? Die Entscheidungsbefugnis? Sind sie bereit für diese Art von Veränderung? Denn abgesehen vom “brauchen” kommt dann auch das “wollen” und “können”.
Wenn die Ampeln weiter auf Grün stehen, gehst du zum Angebot über – massgeschneidert, damit es perfekt passt. Danach folgt die Verhandlung, wo Details verfeinert werden, Fragen auftauchen und Vertrauen entweder aufgebaut oder zerstört wird. Und schließlich das Closing – der Moment des Handschlags, ob real oder digital, der den Deal besiegelt.
Jede Phase ist also nicht nur ein Schritt – sie ist ein Pulscheck. Sind wir auf einer Wellenlänge? Lösen wir echte Probleme? Je klarer diese Phasen definiert sind, desto besser können wir prognostizieren, priorisieren und letztendlich liefern. Mit Tools wie dem René-Albert-Pipeline-Modell wird der Weg auch einfacher und besser nachvollziehbar – strukturiert und clever.
Die Bedeutung eines konsistenten Verkaufsmodells
Im Verkauf ist Konsistenz nicht nur hilfreich – sie ist essenziell. Das Festhalten an einem definierten Verkaufsmodell bringt Klarheit, Ausrichtung und Effizienz für alle Beteiligten. Warum ist das wichtig?
• Vorhersehbare Ergebnisse: Wenn alle dem gleichen Prozess folgen, wird es einfacher, Trends zu erkennen und Ergebnisse mit Vertrauen zu prognostizieren. Du verlässt dich nicht auf Bauchgefühl – du arbeitest mit datenbasierten Mustern.
• Verbessertes Training: Die Einarbeitung neuer Teammitglieder wird reibungsloser. Ein klarer, wiederholbarer Prozess bedeutet weniger Rätselraten und einen schnelleren Weg zur Produktivität.
• Bessere Leistungsanalyse: Ein konsistentes Modell macht es einfacher, genau zu bestimmen, wo Deals ins Stocken geraten oder scheitern. Gibt es Probleme bei der Qualifikation? Treffen die Angebote den Nerv? Mit einem standardisierten Ansatz sind die Antworten leichter zu finden.
• Realitätscheck: Nichts ist im Verkauf schlimmer als Illusionen. An Deals festhalten, obwohl beim Blick in den Spiegel schon lange klar ist, dass der Kunde eigentlich verloren ist, kein Interesse hat – oder das Geld einfach nicht da ist. Ein gut strukturiertes Verkaufsmodell eliminiert Illusionen bereits am Anfang.
Ein klares und konsistentes Verkaufsmodell schränkt also nicht ein – es schafft Klarheit, Struktur und beseitigt Unschärfen. Es bildet die Grundlage für klügere Entscheidungen, bessere Ergebnisse und ein Verkaufsteam, das gemeinsam vorwärtsgeht.
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Eine klare und straffe Verkaufspipeline hält nicht nur deine Deals organisiert – sie ist auch ein mächtiges Tool zur Umsatzsteigerung. Wenn jede Phase oder Stufe der Pipeline definiert und mit einer realistischen Wahrscheinlichkeit verknüpft ist, wird die Prognose viel genauer und umsetzbarer. So funktioniert's:
• Frühe Phasen (z.B. Prospecting): Die Trichteröffnung, sozusagen. Gross und breit, aber die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses ist gering, aber sie sind entscheidend für die langfristige Gesundheit der Pipeline. Du schaffst die Grundlagen für dem Umsatz von morgen.
• Mittlere Phasen (z.B. Workshops, Angebot): Interesse ist vorhanden, Bedürfnisse werden adressiert, und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses steigt. Hier wird der Fokus schärfer und das Momentum nimmt zu.
• Endphasen (z.B. Closing): Diese Deals stehen kurz vor dem Abschluss. Das Vertrauen ist hoch, und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses ist am höchsten. Hier werden deine Prognosen zu realen Zahlen.
Durch die Zuweisung realistischer Wahrscheinlichkeiten zu jeder Phase vermeidest du die Falle aufgeblähter Prognosen – die bereits angesprochenen Illusionen. Es stellt auch sicher, dass dein Team Energie dort einsetzt, wo es am meisten zählt und bringt– sei es beim Pflegen früher Leads oder beim Über-die-Ziellinie-Bringen wichtiger Deals. Letztendlich führen klar definierte Verkaufsphasen nicht nur den Prozess – sie verankern deine Vorhersagen in der Realität und verwandeln Rätselraten in Strategie.
Einführung in das René-Albert-Pipeline-Modell
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Um mehr Klarheit und Konsistenz in den Verkaufsprozess zu bringen, haben wir das René-Albert-Pipeline-Modell entwickelt – ein einfaches, prozentbasiertes Framework für KMU, das das Pipeline-Management erleichtert und die Genauigkeit von Prognosen verbessert. Dieses Modell unterteilt den Verkaufsprozess in sechs zentrale Phasen, die jeweils einen klaren Meilenstein und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses darstellen. So funktioniert's:
5% – Geschäft identifiziert: In dieser Phase haben wir eine potenzielle Gelegenheit entdeckt – vielleicht durch Recherche, Networking oder eingehendes Interesse – aber noch kein Gespräch geführt. Es ist das früheste Signal, ein Funke, den es zu beobachten gilt.
10% – Bedarf geklärt: Nach dem ersten Kontakt haben wir bestätigt, dass der potenzielle Kunde einen Bedarf hat, der zu unserem Angebot passt – und auch die finanziellen Mittel, um das Projekt umzusetzen. Es ist zwar noch früh, aber das Potenzial ist real und es lohnt sich, dran zu bleiben.
30% – Lösung präsentiert: Wir haben unsere Lösung vorgestellt und gezeigt, wie sie die Bedürfnisse des Kunden direkt erfüllt. Bei komplexen Projekten können auch Workshops und technische Meetings teil dieses Schrittes sein. Das Interesse wächst und die Dynamik beginnt sich zu entwickeln.
60% – Angebot unterbreitet: Ein formelles Angebot oder ein Vorschlag liegt auf dem Tisch, komplett mit Bedingungen, Preisen und einem klaren Weg nach vorne. Die Beteiligung ist hoch und die Entscheidungsfindung läuft.
90% – Mündliche/Schriftliche Zusage: Der potenzielle Kunde hat die Absicht konkret geäussert, fortzufahren – entweder mündlich oder schriftlich – aber der Vertrag ist noch nicht unterzeichnet. Es ist nah dran, aber noch nicht in trockenen Tüchern.
100% – Unterzeichnet: Der Vertrag ist unterschrieben, besiegelt und erhalten. Der Deal ist offiziell gewonnen und rechtsgültig.
Dieses Modell bietet mehrere Vorteile:
• Einfachheit: Mit weniger Phasen ist es einfacher, Geschäfte zu verfolgen und zu verwalten.
• Klarheit: Klare Definitionen verhindern Unklarheiten über den Status eines Geschäfts.
• Fokus: Durch die Zuweisung spezifischer Wahrscheinlichkeiten können wir unsere Anstrengungen auf Geschäfte mit höheren Abschlusschancen konzentrieren.
Kühler Realismus im Verkaufsprozess bringt am meisten und schont die Nerven
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Optimismus kann im Vertrieb eine starke Kraft sein – aber wenn's um Prognosen geht, ist Realismus dein bester Freund. Es ist verlockend, jeden interessierten potenziellen Kunden als "sichere Sache" zu sehen, aber diese Denkweise kann schnell zu überhöhten Prognosen und verfehlten Zielen führen. Der Schlüssel? Jedes Geschäft ehrlich einschätzen, basierend darauf, wo es wirklich in der Pipeline steht.
Prognosen stimmen mit der Realität überein: Eine genaue Zuordnung der Phasen gibt der Führungsebene einen klaren, zuverlässigen Blick auf die kommenden Einnahmen und hilft, Überraschungen am Quartalsende zu vermeiden.
Verbessert Ressourcenallokation: Wenn du verstehst, welche Geschäfte wirklich kurz vor dem Abschluss stehen, kann dein Team seine Energie dort einsetzen, wo es zählt – anstatt sich mit “lahmen Enten” herumzuschlagen.
Teamverantwortung steigt: Ein realistisches, gemeinsames Verständnis davon, was jede Phase bedeutet, schafft Konsistenz und Vertrauen im gesamten Team.
Kurz gesagt, fundierte Einschätzungen führen zu besserer Planung, klügerer Strategie und einer Vertriebspipeline, die das widerspiegelt, was real ist – nicht nur das, was erhofft wird.
Und jetzt?
Klare Verkaufsphasen zu definieren und einzuhalten, ist mehr als nur ein Prozess – es ist eine kraftvolle Strategie. Mit dem René-Albert-Pipeline-Modell erhalten Teams ein einfaches, aber effektives Framework, das jedem Geschäft Struktur, Fokus und Klarheit verleiht. Es verwandelt die Verkaufsreise in eine Reihe von messbaren und klaren Schritten. Indem wir ehrlich bleiben, wo jede Gelegenheit wirklich steht, schärfen wir unsere Prognosen, richten unsere Bemühungen danach aus und vermeiden kostspielige Fehltritte. Das Ergebnis? Eine gesündere Pipeline, bessere Entscheidungsfindung und eine stärkere Leistung auf ganzer Linie. In der heutigen schnelllebigen Welt ist Klarheit nicht optional – sie ist ein Wettbewerbsvorteil. Entweder deiner oder von jemand anderem.
