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Der Schmerz eines verlorenen Geschäfts
Dein Verkaufsteam hat sich ins Zeug gelegt – Stunden intensiver (Nacht-) Arbeit, Schweiss und Tränen, unzählige investierte Stunden für ein Angebot, das einfach perfekt erscheint. Beim Pitch war der Kunde engagiert, der Vibe war gut, und du gehst mit einem gemeinsamen Optimismus aus dem Meeting. Doch dann kommt die Nachricht. Eine E-Mail trifft ein mit den Worten, die kein Verkäufer lesen will: "Wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden."
Das sitzt tief und ist ein harter Schlag. Frust und Enttäuschung sind da völlig verständlich – das Team hat schliesslich so viel investiert. Doch die Realität ist: Im Verkauf gehört es dazu, ab und zu auch mal eine Ausschreibung oder einen Deal zu verlieren. Die wahre Herausforderung ist, was danach kommt. Lässt du dich von diesem Rückschlag aus der Bahn werfen? Oder nutzt du ihn, um eine klügere, stärkere Strategie aufzubauen?
In diesem Guide schauen wir uns an, wie du die Enttäuschung über ein verlorenes Business in einen kraftvollen Antrieb für Wachstum und zukünftigen Erfolg verwandeln kannst.
Sofortige Schritte nach einer verlorenen Ausschreibung
Den Verlust anerkennen
Atme erstmal tief durch und erkenne den Verlust an. Es ist leicht, in den Emotionen des Moments stecken zu bleiben, aber diesen Rückschlag als Lernchance zu sehen, statt als persönliches oder teamweites Versagen, ist entscheidend. Einen Deal zu verlieren, definiert nicht deine Fähigkeiten; es gehört zum grösseren Spiel im Verkauf, wo der Wettbewerb hart ist und nicht jedes Angebot den Zuschlag bekommt.
Interne Nachbesprechung
Der nächste Schritt ist eine interne Nachbesprechung. Sammle dein Verkaufsteam und analysiert den Ausschreibungsprozess gemeinsam. Was lief gut? Was könnte besser sein? Lag es am Preis, Timing oder an der Präsentation? Vielleicht hat die vorgeschlagene Lösung nicht ganz zu den sich verändernden Bedürfnissen des Kunden gepasst. Hier geht es nicht um Schuldzuweisungen, sondern darum, die Schlüsselfaktoren zu erkennen, die vielleicht zum Ergebnis beigetragen haben. Diese Reflexion kann einen Verlust in wertvolle Erkenntnisse verwandeln.
Feedback einholen
Wenn der Kunde offen dafür ist, frag ihn nach Feedback. Das mag unangenehm sein, aber es ist eine der besten Möglichkeiten, um zu verstehen, warum die Entscheidung zugunsten der Konkurrenz gefallen ist. Hat der andere Anbieter eine passendere Lösung angeboten oder gab es Bedenken bei deinem Preis? Die meisten Kunden schätzen es, wenn ein Unternehmen konstruktives Feedback sucht. Ihre Einsichten können bei deinem nächsten Pitch Gold wert sein und Bereiche zur Verbesserung aufzeigen, die du intern vielleicht gar noch nicht gesehen hast.
Lektionen aus dem Verlust ziehen
Die Stärken des Konkurrenten analysieren
Zu verstehen, warum dein Konkurrent gewonnen hat, ist genauso wichtig wie zu wissen, warum du verloren hast. Was haben sie angeboten, das verlockender war? War es ihre Preisstrategie, ihre Liefergeschwindigkeit oder vielleicht eine lang gepflegte Beziehung zum Kunden? Die Analyse der Konkurrenz kann dir aufzeigen, wo dein Unternehmen Anpassungen vornehmen könnte. Dabei geht es nicht darum, sie zu kopieren, sondern zu erkennen, wo du in Zukunft wettbewerbsfähiger sein kannst.
Dein Angebot bewerten
Mach mal einen Schritt zurück und schau dir dein Angebot mit frischem Blick an. Hast du die Probleme des Kunden wirklich voll erfasst? War deine Lösung auf ihre speziellen Herausforderungen zugeschnitten? Manchmal liegt es nicht an der Qualität des Angebots, sondern daran, dass die Botschaft nicht ganz angekommen ist. Vielleicht war dein Wertversprechen nicht klar genug oder du hast dich nicht genug abgehoben. Diese Reflexion kann dir dabei helfen, zukünftige Pitches und Offerten zu verbessern.
Den nächsten Pitch verbessern
Sobald du Feedback gesammelt und deinen Ansatz analysiert hast, ist es Zeit für Verbesserungen. Könntest du in der Präsentation deiner Unternehmensstärken überzeugender sein? Vielleicht könnte dein Angebot persönlicher sein und ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden zeigen. Denk daran, jeder Verlust ist eine Chance, deine Strategie zu verfeinern und dich für die nächste Gelegenheit besser aufzustellen.
Einen Plan für zukünftigen Erfolg erstellen
Deine Strategie anpassen
Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen ist es jetzt an der Zeit, strategische Anpassungen vorzunehmen. Muss dein Preis wettbewerbsfähiger sein? Oder könnte dein Produktangebot von zusätzlichen Funktionen oder mehr Flexibilität profitieren? Jetzt ist der Moment, um deinen gesamten Verkaufsansatz zu überdenken und sicherzustellen, dass die nächste Ausschreibung, die du einreichst, oder die nächste Offerte, die du abgibst, stärker und zielgerichteter ist und die Erkenntnisse aus dem letzten Verlust widerspiegelt.
Stärkere Kundenbeziehungen aufbauen
Eine verlorene Ausschreibung oder eine abgelehnte Offerte mag wie das Ende des Weges mit einem potenziellen Kunden erscheinen, aber das muss es nicht sein. Halte die Kommunikation aufrecht und pflege die Beziehung weiter. Kunden schätzen Beständigkeit und Beharrlichkeit, besonders wenn sie von echtem Interesse an ihrem Erfolg begleitet wird. Nur weil sie sich dieses Mal gegen dich entschieden haben, heisst das nicht, dass das auch beim nächsten Mal so sein wird. Tatsächlich kann deine Kontinuität dir bei der nächsten Gelegenheit den Vorteil als bevorzugter Partner verschaffen.
Dein Unternehmen starker positionieren
Nutze diese Chance, um klarzustellen, was dein Unternehmen wirklich einzigartig macht. Was sind deine wichtigsten Unterscheidungsmerkmale? Ist es dein Kundenservice, deine Branchenexpertise oder die innovativen Lösungen, die du anbietest? Indem du deine einzigartigen Verkaufsargumente (USPs) erkennst und klar kommunizierst, kannst du dich in zukünftigen Geschäftn abheben und sicherstellen, dass die Kunden den besonderen Wert erkennen, den dein Unternehmen bietet.
Motivation aufrechterhalten und weitermachen
Resilienz im Vertrieb
Verkauf ist ein Spiel der Resilienz, deiner Wiederstandsfähigkeit. Auf jeden Sieg kommen Verluste – und das ist okay. Das Wichtige ist, motiviert zu bleiben und jede verlorene Ausschreibung als Sprungbrett zur nächsten Chance zu sehen. Verkäufer blühen durch Herausforderungen auf, und das hier ist nur eine weitere, die es zu meistern gilt. In den Worten von Winston Churchill: „Erfolg ist die Fähigkeit, von Misserfolg zu Misserfolg zu gehen, ohne die Begeisterung zu verlieren.“
Teamgeist stärken
Es ist wichtig, die Teamstimmung hochzuhalten. Nutze diese Niederlage als Gelegenheit, das Team zu motivieren und den Fokus aufs Lernen zu richten, anstatt die Niederlage zu beklagen. Indem du die Energie deines Teams auf zukünftige Chancen lenkst, stärkst du nicht nur die Moral, sondern inspirierst sie auch, weiter nach Erfolg zu streben.
Den nächsten Sieg im Blick behalten
Das Wichtigste ist, immer nach vorn zu schauen. Kontinuierliche Verbesserung ist das, was grossartige Teams ausmacht. Bleib positiv und vorbereitet, denn die nächste Gelegenheit ist schon in greifbarer Nähe. Jeder Verlust schärft deinen Ansatz, und der nächste Sieg wird umso lohnender.
Aus Niederlagen Chancen machen
Im schnellen Verkaufsgeschäft ist es unvermeidlich Geschäfte zu verlieren. It’s life! Aber wie du auf diesen Verlust reagierst, bestimmt deinen weiteren Weg. Indem du den Verlust akzeptierst, daraus lernst und die Erkenntnisse zur Verbesserung deiner Strategie nutzt, bereitest du dich auf zukünftigen Erfolg vor. Jede Niederlage ist eine Chance, deinen Wettbewerbsvorteil zu schärfen, und mit der richtigen Einstellung wird sie Teil deines Wachstums.
Denke daran, keine verlorene Ausschreibung ist vergebens, wenn du die Lehren daraus ziehst. Die wahre Kraft liegt in deiner Fähigkeit, Enttäuschung in Aktion und Verbesserung zu verwandeln.
Nimm dir also einen Moment, um deine letzten Angebote zu überprüfen. Sammle Feedback, reflektiere deine Strategie und passe sie bei Bedarf an. Der nächste Sieg ist näher, als du denkst – sei bereit dafür. Denn nach dem Deal ist immer auch vor dem Deal.
